95-vuotias Halva vie suomalaista lakritsia yhä uusille markkinoille
Halva on suomalainen perheyritys, joka tunnetaan erityisesti lakritsista ja salmiakista. Kansainvälisille markkinoille yritys ei ole lähtenyt vasta viime vuosina, vaan vientiä on rakennettu jo yli kahden vuosikymmenen ajan. Nykyisin Halvan tuotteita viedään noin 20 maahan, ja keskeisiä markkina-alueita ovat Pohjoismaat ja Pohjois-Amerikka.
Sisältö
Lakritsi on myös viennin näkökulmasta otollinen tuote: se säilyy hyvin, kulkee suhteellisen helposti ja suomalainen pehmeä lakritsi erottuu monien muiden maiden tuotteista. Halvan toimitusjohtaja Jean Karavokyroksen mukaan juuri tuotteen laatu, maku ja kilpailukyky ovat olleet kansainvälisen kasvun tärkeimpiä lähtökohtia.
Tunnettuutta rakennetaan vuosien työllä
Hyvä tuote ei vielä takaa paikkaa uuden markkinan kauppahyllyllä. Halvan kokemuksessa ensimmäisten asiakkaiden ja jakelijoiden löytäminen sekä tunnettuuden rakentaminen ovat vaatineet pitkäjänteistä myyntityötä.
Messut ovat olleet tärkeä väylä etenkin viennin aikaisemmissa vaiheissa. Niissä vastaan voi tulla ostajia ja yhteistyökumppaneita, joita yritys ei muuten välttämättä tavoittaisi. Karavokyroksen mukaan myyntityössä tarvitaan myös sitkeyttä: samaa mahdollista asiakasta voidaan joutua lähestymään useita kertoja ennen kuin keskustelu lähtee liikkeelle.
Vuosien työn myötä asetelma on muuttunut. Halva on rakentanut lakritsialan B2B-markkinoilla tunnettuutta, ja nykyisin yhteydenottoja tulee myös mahdollisilta asiakkailta yrityksen suuntaan.
Yhden lakritsipussin takana on paljon näkymätöntä työtä
Uuden markkinan avaaminen tarkoittaa paljon muutakin kuin myyntiä. Elintarvikkeiden resepteihin, ainesosiin, pakkauksiin ja merkintöihin liittyvät vaatimukset vaihtelevat maittain ja muuttuvat jatkuvasti.
Karavokyros nostaa juuri tuotteisiin ja pakkauksiin liittyvän lainsäädännön yhdeksi viennin työläimmistä osa-alueista. Sama tuote ei välttämättä sellaisenaan täytä kaikkien markkinoiden vaatimuksia, joten ennen kuin lakritsipussi päätyy uuden maan kauppaan, taustalla voi olla paljon selvitystyötä ja tuotteeseen tai pakkaukseen tehtäviä muutoksia. Halvalla tuotteet pyritään pitämään mahdollisimman yhtenäisinä eri markkinoilla, mutta aina se ei ole mahdollista.
Suomalaisuus toimii parhaiten siellä, missä se tunnetaan
Suomalaisen alkuperän merkitys vaihtelee markkinoittain. Ruotsissa finsk lakrits ja Tanskassa finsk lakrids ovat Karavokyroksen mukaan jo tunnettuja käsitteitä, ja suomalaisuus voi näillä markkinoilla itsessään vahvistaa mielikuvaa laadukkaasta lakritsista.
Pohjois-Amerikassa lähtökohta on toinen. Siellä suomalaisuus ei yksin kanna tuotetta kovin pitkälle, vaan asiakkaat on vakuutettava ennen kaikkea laadulla ja hinnalla. Samalla juuri Pohjois-Amerikka on Halvalle kiinnostava kasvusuunta, jossa yritys näkee edelleen paljon mahdollisuuksia.
Kasvua yhä vahvemmin omalla nimellä
Tulevina vuosina Halva haluaa vahvistaa läsnäoloaan nykyisillä vientimarkkinoilla ja kasvattaa erityisesti oman brändinsä asemaa. Private label -tuotteet ovat toimineet yhtenä väylänä suuriin kauppaketjuihin ja auttaneet avaamaan uusia markkinoita. Niiden rinnalla tavoitteena on kasvattaa yhä enemmän Halva-nimellä myytävien tuotteiden näkyvyyttä.
Yli kahden vuosikymmenen vientikokemuksen jälkeen kansainvälistyminen ei siis ole Halvalle uusi vaihe, vaan jatkuvaa työtä nykyisten ja uusien markkinoiden parissa. Seuraavina vuosina tätä työtä halutaan tehdä yhä vahvemmin omalla nimellä.
Kirjoittaja
Olavi Caven, FinFoodNet-hanke
